«Wir wollen zur Hausbank werden»
Globale Krisen treffen einzelne Branchen hart, doch im Kreditbuch der Zürcher Kantonalbank machen sie sich bislang nur begrenzt bemerkbar. Das sei kein Zufall, sagt Jürg Bühlmann, Leiter Firmenkunden. Er erklärt, wie die ZKB durch Diversifikation und Fokus auf langfristige Beziehungen den Unternehmen im Kanton und darüber hinaus Stabilität gibt.
Interview: Simone Wyder, Andreas Dürrenberger / Bild: Simon Baumann
Jürg Bühlmann, die geopolitischen Unsicherheiten haben dieses Jahr mit dem Ausbruch des Irankriegs nochmals zugenommen. Dies, nachdem im vergangenen Jahr die Zollthematik sehr präsent war. Wie machen sich solche Ereignisse im Firmenkundengeschäft der ZKB bemerkbar?
Die geopolitischen Verwerfungen – Nahost, Ukraine, Handelspolitik – haben bei einer Eskalation weltweit Auswirkungen auf Lieferketten und Energiepreise. Das erleben wir gerade alle hautnah mit. Dauern solche Krisen wie der Irankrieg länger, würden wir dies früher oder später auch zu spüren bekommen, etwa im Bereich Trade- und Export-Finance.
Sind denn aktuell Auswirkungen dieser verschiedenen Krisenherde bei Ihnen spürbar?
Bei einzelnen Kunden ja, aber nicht flächendeckend. Viele Schweizer Unternehmen haben auf Zölle und Handelshemmnisse im letzten Jahr rasch reagiert, etwa durch Verlagerung der Produktion oder die Anpassung der Lieferketten. Es war einmal mehr beeindruckend zu sehen, wie beweglich und widerstandsfähig unsere KMU sind. Klar ist aber auch: Gewisse Branchen hat es härter getroffen, etwa die Uhren- und Maschinenindustrie. Als Bank spürten und spüren wir im Firmenkundengeschäft also noch immer relativ wenig von den globalen Unsicherheiten.
Woran liegt das?
Unser breit diversifiziertes Kreditbuch macht uns robust – davon profitieren auch unsere Kunden. Wir verstehen uns als verlässliche Partnerin, gerade in schwierigen Zeiten. Unsere finanzielle Stärke gibt uns den Schnauf, Firmen falls nötig auch in schwierigen Phasen über längere Zeit zu begleiten. So bringen wir Unternehmen von der «Intensivstation» regelmässig zurück in die normale Betreuung. Das prägt unser Selbstverständnis im Firmenkundengeschäft.
Wie hat sich das Firmenkundengeschäft im vergangenen Jahr entwickelt?
Wir haben intensiv an unserer Organisation gearbeitet. Nicht nur im Firmenkundengeschäft, sondern auch im Private Banking und im Privatkundengeschäft. Im Bereich Firmenkunden haben wir Teile unserer Direktbank integriert. Diese Einheit hat bislang kleinere Gewerbekunden und Privatkunden betreut. Nun bündeln wir die Betreuung von Firmenkunden jeglicher Grösse unter einem Dach. Zudem haben wir unsere Marktgebiete neu aufgestellt und von sechs auf vier reduziert. Und wir bauen unsere Präsenz im Markt Schweiz mit Blick auf grössere Firmenkunden weiter aus.
Welche Vorteile bringt die Integration der Direktbank den Kunden konkret?
Einfache Bedürfnisse können wir heute effizienter abwickeln, etwa eine kleinere Hypothek für eine Betriebsliegenschaft. Solche Anliegen laufen nun über die Direktbank, was die Kundenbetreuerinnen und -betreuer in den Marktgebieten entlastet. Die Produktpalette der ZKB ist für unsere Kunden nun besser zugänglich. Früher war die Direktbank stark auf Basisdienstleistungen fokussiert. Heute sprechen wir systematisch Themen wie Vorsorge, Wachstum oder Nachfolge an. Unser Anspruch ist, Unternehmen über den gesamten Lebenszyklus zu begleiten – von der Gründung bis zur Nachfolge – und dabei immer sowohl das Unternehmen als auch die Privatperson dahinter im Blick zu haben. Gerade bei KMU sind diese beiden Welten oftmals eng verbunden. Dass wir als Bank die Unternehmerinnen und Unternehmer auch als Privatperson vollumfänglich betreuen können, ist ein klarer Vorteil gegenüber vielen Wettbewerbern.
Wie hat sich das Geschäftsergebnis in Ihrem Bereich entwickelt?
Ergebnismässig war das vergangene Jahr bekanntermassen erfreulich, aber die Nullzinsen spüren wir: Auf der Passivseite verdienen wir kaum mehr etwas, gleichzeitig sind die Refinanzierungskosten deutlich gestiegen. Diese Mehrkosten mussten wir – zumindest teilweise – an unsere Kunden weitergeben.
Die Finanzierungskosten für Unternehmen sind entsprechend gestiegen. Welche Reaktionen haben sie darauf erhalten?
Wir erklären unseren Kunden transparent, dass die steigenden Kosten nicht auf eine Margenausweitung unsererseits zurückzuführen sind, sondern dass es sich um eine notwendige Anpassung aufgrund der höheren Refinanzierungskosten handelt. Das lässt sich auch mit der Situation unserer Kunden vergleichen: Auch sie müssen höhere Kosten, etwa für teurere Rohstoffe, in ihre Preise einrechnen. Diese Botschaft wird meist gut verstanden und akzeptiert.
Seit rund zwei Jahren ist die ZKB mit einem Vertriebsbüro in Lausanne präsent. Im Fokus stehen institutionelle Kunden wie Pensionskassen. Wie hat sich das Geschäft in der Romandie entwickelt?
Sehr erfreulich! Die tadellose Reputation der ZKB und die ausgezeichnete Arbeit unseres Teams vor Ort haben es uns ermöglicht, im institutionellen Geschäft zahlreiche neue Kunden zu gewinnen. Der Wegfall der Credit Suisse hat den Bedarf nach Alternativen klar erhöht. Und als die Schweizer Alternative zur verbliebenen Grossbank sind wir mit unserem Angebot optimal positioniert.
Eingangs haben Sie erwähnt, dass Sie Ihre Präsenz im Markt Schweiz verstärken. Wie gehen Sie hier vor?
Viele grössere Unternehmen in der Schweiz sind heute schon unsere Kunden. Sie beziehen zum Beispiel einzelne Produkte bei uns. Unsere Ambition ist, für diese Firmen zur Hausbank zu werden. Der Fokus liegt auf der Deutschschweiz. Wir wollen vor allem in Segmenten wachsen, in denen bisher Grossbanken oder Auslandsbanken stark sind. Dabei setzen wir klar auf qualitatives Wachstum: nachhaltige Kundenbeziehungen und überschaubare Risiken statt reiner Volumengeschäfte. Im Geschäft mit mittleren bis grösseren Firmenkunden ist Geduld zentral. Bis ein Unternehmen zur eigentlichen Kernkundin wird, vergehen im Schnitt drei bis fünf Jahre – mit viel Vertrauensaufbau und konsequenter Arbeit.
