Die eigenen vier Wände verkaufen

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Gute Vorbereitung ist alles

Die eigenen vier Wände sind immer mit Emotionen verbunden. Nicht nur die Eigentümer, auch die Kinder und Enkelkinder haben oft eine starke Bindung zum Eigenheim. Um Enttäuschungen oder Konflikte zu vermeiden, sollte der Verkauf deshalb frühzeitig in der Familie oder der Erbengemeinschaft besprochen werden.

Verkaufen oder vermieten?

Soll das Eigenheim in der Familie bleiben, ist die nächste Generation aber noch zu jung für die Übernahme, kann die Vermietung eine Zwischenlösung sein. Wer das Objekt als Einkommensquelle nutzen möchte, muss sich jedoch bewusst sein: Die Unterhaltskosten schlucken einen grossen Teil der Mieteinnahmen. Hinzu kommt oft ein hoher Aufwand – etwa durch häufige Mieterwechsel.

In die Entscheidung sollte man auch die steuerlichen Auswirkungen einbeziehen: Während Mieteinnahmen über das Einkommen versteuert werden, kann beim Verkauf die Grundstückgewinnsteuer ins Gewicht fallen. Zudem ist mit einer Vorfälligkeitsentschädigung zu rechnen, wenn die Hypothek vor Ende der vertraglichen Laufzeit gekündigt wird.

Papierkram braucht Zeit

Ist der Verkauf beschlossen, sind die nötigen Dokumente zu organisieren – von Investitionsbelegen und Plänen über den Grundbuchauszug bis hin zum Sicherheitsnachweis für die Elektroinstallationen – und das kann dauern. Auch die Vorsorgesituation sollte man im Vorfeld eingehend prüfen. Damit nach dem Verkauf der Umzug ins neue Zuhause reibungslos klappt, muss man sich zudem frühzeitig Gedanken zum Ersatzobjekt machen.

Haben Sie an alles gedacht?

• Verkauf mit der Familie besprechen

• Steuer-und Hypothekensituation prüfen

• Vorsorgesituation anschauen

• Dokumente zusammenstellen

• Ersatzobjekt bestimmen: Miete oder Kauf?

Drei Fragen an Vivien Engler, Leiterin Immobilienverkauf ZKB

Was ist vor dem Verkauf zu bedenken?

Der Verkauf des Eigenheims ist ein emotionales Vorhaben und das Loslassen fällt oft schwer. Auch der administrative Aufwand ist nicht zu unterschätzen – man muss zahlreiche Dokumente organisieren und der Verkaufsprozess dauert mehrere Monate. Dabei sind immer wieder komplexe finanzielle, steuerliche und rechtliche Fragen zu beantworten.

Lässt sich das alles allein stemmen?

Grundsätzlich ja, wenn man sich genug Zeit nimmt, sich damit zu befassen, und Freude daran hat, seine Liegenschaft zu präsentieren. Bei der Preisfindung und der Vermarktung ist die Erfahrung von Profis jedoch Gold wert. Durch ihre neutrale Position verhandeln Makler auch sachlicher. Macht man das selbst, stehen oft die Emotionen im Weg. Eine Maklerin kann zudem beurteilen, ob vor dem Verkauf noch Instandstellungen sinnvoll sind, um die Vermarktung zu begünstigen.

Was zeichnet eine gute Maklerin aus?

Lokale Marktkenntnisse sind zentral. Da in der Verhandlung Entscheidungen rasch getroffen werden müssen, ist auch eine gute Erreichbarkeit wichtig. Referenzen helfen bei der Auswahl, aber auch das Bauchgefühl muss stimmen. Man sollte der Person voll und ganz vertrauen können, ihr dann aber auch die Freiheit geben, das Beste aus dem Objekt rauszuholen.

Vermarktung

Am Ende entscheiden die Fakten über den Preis»

Der Wert einer Immobilie lässt sich vermeintlich leicht ermitteln, schliesslich stehen dafür zahlreiche Online-Rechner zur Verfügung. Die Resultate sind jedoch mit Vorsicht zu geniessen: «Für eine erste Preisvorstellung ist das nützlich, doch um einen realistischen Verkaufspreis zu definieren, braucht es Erfahrung und Markt-Know-how», sagt Vivien Engler, Leiterin Immobilienverkauf bei der Zürcher Kantonalbank.

Verschiedenste Faktoren beeinflussen den Wert – unter anderem die Lage, die Aussicht, die Architektur und der Zustand. Das Team von Vivien Engler nimmt alle relevanten Aspekte unter die Lupe. «Wir besichtigen die Liegenschaft, nehmen Rücksprache mit unserer Bewertungsabteilung und beziehen Vergleichswerte von früheren Verkäufen mit ein. Zudem schauen wir, mit welchen Objekten man sich gerade in Konkurrenz um Käufer befindet», erklärt die Expertin.

Der Markt macht den Preis

Bei der Ausschreibung ist das Objekt im besten Licht zu präsentieren. Neben professionellen Fotos erhöht eine umfassende Verkaufsdokumentation die Erfolgschancen. «Bilder wecken Emotionen, doch am Schluss entscheiden die Fakten, ob der gewünschte Preis gezahlt wird», betont Vivien Engler.

In der Verhandlung zeigt sich, wie realistisch die Preisvorstellungen sind: Während Eigentümer von weniger attraktiven Objekten ihre Erwartungen oft nach unten korrigieren müssen, treibt bei Immobilien an begehrter Lage der Wettstreit unter den Interessenten den Preis in die Höhe.

In der heissen Phase muss es schnell gehen

Da täglich neue Objekte auf den Markt kommen, kann sich die Verhandlungssituation schnell verändern. Gefällt einem Interessenten eine andere Immobilie besser, besteht die Gefahr, dass der Verkauf platzt. «Rasch Verbindlichkeit für beide Seiten zu schaffen, ist ein wichtiger Teil unserer Aufgabe», sagt die Immobilienexpertin.

Um sicherzustellen, dass sich der Käufer die Liegenschaft leisten kann, sollte man bereits in der Angebotsphase einen Finanzierungsnachweis der Bank verlangen. Bei der Beurkundung des Kaufvertrags ist ein unwiderrufliches Zahlungsversprechen vorzulegen. «Dieses Zug-um-Zug-System bringt für beide Seiten grösstmögliche Sicherheit in der Transaktion», so Engler.

Nach Vertragsabschluss geht es um die Auflösung der Hypothek – oder deren Übertragung an den Käufer – sowie die Abwicklung der Grundstückgewinnsteuer. Wer innerhalb von zwei Jahren eine neue Immobilie erwirbt, kann diese Steuer aufschieben. Bei der Suche nach einem Ersatzobjekt ist das Timing oft eine Herausforderung. «Sind sich beide Parteien einig, findet sich meist eine Lösung», weiss Vivien Engler. «Häufig können die Verkäufer noch einige Monate im alten Objekt bleiben.»